موفقیت سازمانهای فروش در سال
جدید
با جدید شدن سال، بهتر است سازمانهای فروش نیز
استراتژیهای فروش خود را در سالی که پشت سر گذاشته اند، مورد بازبینی قرار دهند تا
هرجا که لازم است تغییرات لازم را ایجاد کنند. در اینجا هشت روش برای افزایش فروش
در سال جدید آورده ایم. امیدواریم مدیران فروش با به کارگیری آنها بتوانند در سال
جدید فروش خود را افزایش دهند و سال بسیار پربارتری داشته باشند.
1) "هدفمند" بفروشید/هدف عالی فروش داشته
باشید.
سازمانهایی که به چیزی فراتر از فروش فکر می
کنند و نگاهی اصیل و شکوهمند به فرایند فروش دارند، پول بیشتری نسبت به افرادی که
تنها بر روی عدد و رقم تمرکز کرده اند، به دست می آورند.
نتیجه مطالعه اخیری در حوزه فروش نشان می دهد که
مشخصه واحد سازمانهایی که عملکرد بالایی داشتند، برخورداری از یک هدف بزرگتر بود.
نیروهای فروشی که بر روی محصول و یا مشوقها تمرکز کرده بودند، به طور میانگین فروش
نسبتا خوبی داشتند. اما نیروهای فروشی که با هدفی عالی محصولاتشان را می فروختند –
فروشنده هایی که واقعا از ته دل می خواستند در مشتریانشان احساس متفاوتی ایجاد
کنند – پول خیلی بیشتری نسبت به دسته اول فروشندگان – که بر روی پول و اهداف فروش
متمرکز شده بودند – به دست آوردند.
2) نترسید.
اکثر کارمندان سازمانها دچار اختلال استرس پس از
رکود اقتصادی هستند. رهبران به شدت از اتخاذ تصمیمات و با سرمایه گذاریهای اشتباه
می ترسند. روی ترس تمرکز نکنید.
به این فکر کنید که چگونه میتوانید اعتماد
مشتریان را جلب کرده و روابط سازنده ای با آنها برقرار کنید. چگونه می توانید به
مشتریان اطمینان دهید که بدون هیچ ترسی و
سرشار از اعتماد، خودشان به سوی شما بیایند؟
3) از نیروهای فروش خوب تقدیر و قدردانی کنید.
همه ی ما برای کسانی که از خودمان مهمتر هستند،
کار می کنیم: برای کسانی کار می کنیم که دوستشان داریم. زمانی که می خواهید از
عملکرد خوب نیروهای فروش در یک جلسه یا جشن یا سالگردی تقدیر کنید، اعضای خانواده
و یا دوستانشان را نیز به مراسم دعوت کنید. با این کار اعتماد بنفس آنها نیز بالا
رفته و احساس می کنند خاص و استثتنایی هستند. در واقع حضور دوستان و خانواده به
هنگام تقدیر، بالهای آنها را برای پرواز به سوی موفقیت پر توانتر و قدرتمندتر می
کند. مطمئن باشید با انجام این کار، سالی شگفت انگیز در انتظار شما خواهد بود.
4) به استقبال فروش اجتماعی بروید.
بسیاری از سازمانها هنوز از ابزارهای قدیمی جذب
مشتری استفاده می کنند و فکر می کنند داشتن ایمیل نهایت به روز بودن است در حالی
که ایمیل سالها است که به یک ابزار قدیمی تبدیل شده است. امروزه، مخاطبین شما در
ایمیلتان حضور ندارند؛ باید در شبکه های اجتماعی بدنبال آنها باشید. اگر بخش
بازاریابی و نیروهای فروش خوبی در اختیار دارید، و خدماتی را به مشتریان ارائه می
دهید که فکر می کنید مشتریان را جذب می کند، بهتر است فعالیت بیشتری در رسانه های
اجتماعی داشته باشید. کسب و کار اجتماعی امروز نیازمند شیوه ی جدیدی برای موفقیت
است.
5) استخدامی بر پایه ی نگرش داشته باشید.
با داشتن نگرشی صحیح نیروهای خود را استخدام
کنید. شکست در فروش نتیجه ی نداشتن مهارت کافی یا نگرش درست است. می توانید مهارت
را به کارکنان خود آموزش دهید، اما نمی توانید نگرش اصلی یک فرد را تغییر دهید.
روش بهتر این است که نیروهای کار بدون تجربه، اما با نگرش و تفکری درست را استخدام
کنید تا اینکه کارکنانی با تجربه و با طرز تفکر اشتباه داشته باشید. به طور کلی،
نگرش و تفکر صحیح دارای سه ویژگی اصلی است؛ اولا نیروهای فروش باید حس همدلی داشته
باشند تا بتوانند نیازهای مشتریان را به خوبی درک کنند. دوم، نیروهای فروش باید
توانایی متقاعد کردن را داشته باشند تا بتوانند مشتریان را مجاب به خرید بکنند.
سوم، نیروهای فروش باید از توانایی نپذیرفتن درخواست مشتری در برخی شرایط برخوردار
باشند تا بتوانند در فرایند فروش موفق عمل کنند.
6) با دادن پاداش در "شکارچیان" انگیزه ایجاد
کنید.
برنامه های پاداشی که بر پایه ی اتفاقات بیرونی
و خارج از کنترل تیم فروش است، تاثیر چندانی در تغییر رفتار و انگیزه سازی در
نبروهای فروش ندارد. استانداردهای پاداش به کارمندان همیشه باید در چارچوبی باشد
که شخصا بر روی آنها تاثیر داشته باشد. به عنوان مثال، به "شکارچیان"
خود برای جذب مشتریان مهم و جدید و بدون در نظر گرفتن میزان سفارشی که گرفته اند،
پاداش بدهید. به طور مشابه می توانید به تحصیلداران خود به دلیل اینکه تلاشهای
نیروهای فروش را به فروش موثر تبدیل می کنند، پاداش بدهید.
7) روی کانال ارتباطی تمرکز کنید.
اکثر مدیران فروش بر روی سهمیه ی فروش تمرکز می
کنند؛ در حالی که معمولا تمرکز بر کانال ارتباطی، سازنده تر است، چرا که در کانال
ارتباطی است که بازاریابی و فروش فعالیت خوبی دارد. به جای اینکه نگران و منتظر
باشید که فصل جاری زودتر تمام شود، بهتر است از وجود یک کانال ارتباطی خوب برای
اثبات موفقیت در رسیدن به اهداف فروش بلندمدت در طی 12 ماه آینده اطمینان حاصل
کنید.
8) یک فرایند ساده ی فروش بسازید.
به
احتمالات، انتظارات و استثنائات فرایند فروش تکیه نکنید. زمانی که فرایند فروش بیش
از پیش پیچیده می شود، نیروهای فروش نمی دانند که در مرحله بعدی چه باید بکنند و
تنها به امید اینکه یک روش – هر روشی – کارساز باشد، تکیه می کنند. شما به یک
فرایند فروش ساده نیاز دارید که در طول زمان برای کارکنان فروش به امری ساده تبدیل
شود. اگر نتوانید فرایند فروش را در چند جمله شرح دهید، مطمئن باشید که درک آن
برای نیروهای فروش بسیار سخت و پیچیده خواهد بود.برگرفته از: مجله بازاریاب بازارساز
هیچ نظری موجود نیست:
ارسال یک نظر