جستجوی این وبلاگ

Tabnak | تابناك

ه‍.ش. ۱۳۹۴ آذر ۱۶, دوشنبه

تکنیک "فرض کردن" در مذاکره

تکنیک "فرض کردن" در مذاکره



برای موفقیت در مذاکرات فروش لازم است نیروهای فروش از یک سری ویژگیها باید برخوردار باشند و مهارتهایی را بیاموزند. معمولا به فروشندگان آموزش داده می شود که قبل از رفتن به جلسه مذاکره، فرایند آماده سازی را انجام دهند، سوالات مشتری را پیش بینی کنند و برای آنها پاسخ مناسبی آماده کنند. همچنین لازم است در طول جلسه ی مذاکره، فروشنده با دقت به حرفهای مشتری گوش دهد و نگرش یک انسان پرشور و شوق را داشته باشد. علاوه بر این، در مورد تخفیف دادن و سایر شرایط، فروشنده باید قبل از جلسه تمام گزینه های موجود را بررسی و مرور کند تا در طول جلسه با رفتار غیر منتظره ای روبرو نشود.
با این وجود، در مذاکرات فروش بخصوص در جلساتی که رقم فروش بالاست و مذاکره کننده یک فرد حرفه ای و آموزش دیده است، مشتریان دامهایی را برای فروشنده پهن می کنند که اگر او نتواند به درستی آن دامها را تشخیص دهد در آنها گرفتار خواهد شد. یکی از دامها که خیلی از فروشندگان در آن گرفتار می شوند، دام "استقرایی" است. دام استقرایی چیست و چگونه می تواند برای فروشنده مشکلاتی را ایجاد کند؟
برای پاسخ دادن به این پرسش، به این مثال توجه کنید. فروشنده قیمت معمول خود را به مشتری می گوید و مشتری به جای اینکه شروع به چانه زدن کند با پرسیدن چند سوال دام استقرایی را برای فروشنده پهن می کند. مشتری می گوید: قبول دارید که قیمت دلار اخیرا کم شده است؟ قبول دارید هزینه های حمل و نقل نسبت به 6 ماهه گذشته کاهش یافته است؟ قبول دارید تعرفه گمرک مثل قبل بالا نیست؟ مطمئنا خود مشتری جواب این سوالات را بخوبی می داند، پس چرا چنین سوالاتی می پرسد؟ هدف مشتری از پرسیدن این سوالات این است که به یک نتیجه گیری کلی برسد وفروشنده را به دام بیندازد. حال به نظر شما فروشنده چگونه باید به این سوالات پاسخ دهد؟
با فرض اینکه اطلاعات مشتری درست باشد، فروشنده نمی تواند به این سوالات پاسخ منفی بدهد چون در آن صورت بی اطلاعی خود از اتفاقات بازار را نشان داده است. از طرفی فروشنده نمی تواند و نباید به این سوالات پاسخ مثبت بدهد چون در آن صورت مشتری می گوید: خب، حالا که قبول دارید این هزینه ها کاهش پیدا کرده، پس قیمت محصول شما بالاست و اگر می خواهید ما از شما خریدی داشته باشیم، باید قیمتتان را کم کنید. بنابراین پاسخ مثبت و پاسخ منفی هر دو به ضرر فروشنده تمام خواهد شد. در اینجا یک تکنیک مذاکره ی راه گشا وجود دارد که نام آن تکنیک فرض کردن است.
تکنیک فرض کردن به ما می گوید که به جای اینکه اینگونه سوالات مشتری را مستقیما با یک پاسخ بلی یا خیر پاسخ دهیم، بهتر است بگوییم: فرض کنیم اینگونه باشد که شما می گویید. با این کار به مشتری اجازه نمی دهید که بر اساس پاسخهای مثبت شما به یک نتیجه گیری کلی برسد و شما را به دام بیندازد.
بنابراین زمانی که مشتری می گوید قبول دارید که قیمت دلار اخیرا کم شده است، بهتر است بگویید، فرض کنیم اینطور باشد، چه نتیجه ای می خواهید بگیرید؟ هر چند بار که مشتری از این دست سوالات می پرسد، شما هم همین پاسخ را بدهید تا مشتری نتواند از پاسخ های مثبت شما نتیجه ای بگیرد و آن را علیه خودتان استفاده کند.

در نهایت اگر باز هم طرف مذاکره کننده ی شما به خیال خود به یک نتیجه گیری منطقی رسید، به یاد داشته باشید که هیچ ضرورتی وجود ندارد که شما منطق او را قبول کنید. در مذاکره، منطق نداریم بلکه منفعت داریم. اگر منطقی که مشتری به آن استناد می کند، خلاف منافع شما است، لازم نیست که حتما منطق او را بپذیرید. مذاکره یک فرایند برد-برد است و اگر منافع شما بعنوان یکی از طرفین مذاکره به خطر می افتد، خیلی راحت می توانید از آن مذاکره صرفنظر کنید.
برگرفته از مجله بازاریاب بازارساز

هیچ نظری موجود نیست:

ارسال یک نظر