جستجوی این وبلاگ

Tabnak | تابناك

ه‍.ش. ۱۳۹۴ آذر ۱۶, دوشنبه

11 ترفند روانشناختی رستورانها که باعث می شود بیشتر پول خرج کنیم.

11 ترفند روانشناختی رستورانها که باعث می شود بیشتر پول خرج کنیم.
غذا خوردن در رستوران آنقدر عادی شده است که بسیاری از ما در مورد عوامل دخیل در تبدیل شدن آن به یک تجربه ی خاطره انگیز فکر نمی کنیم. با این وجود، کارشناسان و مشاورین متخصص در حوزه منو دقت و توجه زیادی در مورد اینکه ما چگونه غذا انتخاب می کنیم صرف می کنند. در این مطلب 11 ترفند روانشناختی را که رستورانها برای فروش بیشتر به کار می بندند، مرور می کنیم.
1)    از علامتهای مرتبط با پول استفاده نمی کنند
علامتهای مرتبط با پول از جمله مهمترین علائمی است که رستورانها از استفاده از آنها خودداری می کنند، زیرا این علامتها بلافاصله به مشتریان یادآوری می کنند که دارند پول خرج می کنند. پژوهشهای محققین دانشکده ی مدیریت جهانگردی دانشگاه کرنل نشان می دهد که مشتریانی که منوهایی بدون علامت دلار در اختیارشان قرار گرفت نسبت به مشتریانی که منوهایی با این علامت داشتند، غذای بیشتر و گرانتری سفارش دادند. حتی منوهایی که کلمه دلار در آن نوشته شده است (مثلا "ده دلار") تاثیر منفی بر میزان پولی که مردم در رستورانها خرج می کنند، دارد.
2)    استفاده هوشمند از عددها
طراحان منو دریافته اند که قیمت هایی که به عدد 9 ختم می شوند (مانند 9/99 دلار) ارزش را نشان می دهند، اما پیغام واضحی در مورد کمیت به مشتریان نمی دهند. علاوه بر این، عدد 5 بسیار موثرتر از عدد 9 برای آخرین رقم قیمت است (95/4 دلار اثرگذارتر از 99/4 دلار است.) زیرا عددهای رند برای مشتریان رستوران دوستانه تر به نظر می رسند. بسیاری از رستورانها در منوی خود از قیمت خرد استفاده نمی کنند، زیرا این کار باعث می شود منوی آنها روشن تر و قابل فهم تر باشد.
3)    استفاده از توصیف های زیاد
منوهایی که غذای آنها با توصیف های زیباتر و بیشتری توضیح داده شده اند، برای مشتریان جذاب تر هستند. تحقیقات نشان داده است که منوهای توصیفی نسبت به منوهای غیرتوصیفی، 27 درصد فروش بیشتری را به ارمغان می آورند. در همین راستا، استفاده از نام برندها در توصیف غذاها (مانند سس مهرام یا کفیر پگاه) می تواند باعث افزایش فروش شود. دلیل این امر می تواند این باشد که چنین رویکردی باعث شفافیت بیشتر منو می شود.
4)    غذا را با مفهوم خانواده پیوند می دهند.
استفاده از نام اعضای خانواده مانند "پدر" و یا "مادربزرگ" در منو برای مشتریان رستورانها بسیار جالب توجه است. به عنوان نمونه، عباراتی مانند "نان گرم مادربزرگ" و یا "ترشی عمه لیلا" برای مشتریان بسیار جذاب است. این کار حتی برای آنها نوستالژیک هم هست.
5)    استفاده از عناوین غذاهای قومی
رستورانها از این حربه استفاده می کنند تا غذای آنها اصیل تر به نظر آید. عناوین قومی و یا جغرافیایی مانند پیتزای ایتالیایی توجه مشتری را به طعم با مزه ای خاص در غذا جلب می کنند و باعث می شوند پیوندهای خاصی در ذهن وی شکل بگیرد.
6)    از برجسته سازی دیداری استفاده می کنند
اگر نام غذاها در منو برجسته شوند، با فونتهای رنگین و زیبا نوشته شوند، همراه با عکسهای جذاب آورده شوند، و یا درکادر متمایز شوند، جذاب تر و خاص تر از سایر غذاها به نظر می آیند. با این وجود، برخی از رستورانهای گران قیمت و مجلل از این حربه استفاده نمی کنند زیرا معتقدند این کار در شان آنها نیست.
7)    از اقلام گران قیمت استفاده می کنند تا مشتریان را به سمت اقلام ارزان تر سوق دهند
رستورانها از گرانترین غذاهای خود بعنوان طعمه استفاده می کنند. بسیاری از مشتریان معمولا گرانترین آیتمهای منو را نمی خرند، اما همین آیتمها باعث می شوند مشتریان قیمت سایر غذاها را ارزان و قابل قبول تصور می کنند.
8)    غذاها را با دو اندازه عرضه می کنند
مشتریان هیچ ایده ای ندارند که غذاهای کوچکتر چقدر از غذاهای بزرگتر، کوچکتر هستند. به همین دلیل، از میان یک غذا با اندازه مختلف، موردی را که قیمت مناسبتری دارد، سفارش می دهند. نکته ای که مشتریان نمی دانند این است که رستورانها می خواهند غذای "کوچکتر" را که قیمت پائینتری هم دارد بفروشند و غذای "بزرگتر" برای مقایسه در منو قرار دارد و نوعی طعمه محسوب می شود.
9)    الگوهای خوانش مشتریان را تحلیل می کنند
برخی از رستورانها از دوربینها و تجهیزات پیشرفته برای ارزیابی نحوه خواندن منو توسط مشتریان استفاده می کنند. بررسی های یک رستوران کره ای نشان می دهد که یک سوم مشتریان اولین آیتمی را که درمنو می بینند سفارش می دهند. به همین دلیل، رستورانها پرسودترین غذاهای خود را در گوشه بالا و سمت راست منو قرار می دهند. زیرا اولین قسمتی از منو است که مورد توجه مشتریان قرار می گیرد.
این استراتژی بر مبنای این اصل روانشناختی است که مردم مواردی را که در ابتدای فهرست می بینند بهتر به یاد می آورند. دلیل دیگری که رستورانها از این استراتژی استفاده می کنند این است که زمانی که مشتریان گرانترین آیتمهای منو را ابتدا ملاحظه می کنند، قیمت سایر آیتمهای آن برای آنها منطقی به نظر می آید.
10)                       انتخاب های مشتریان را محدود می کنند
رستورانها از طریق استراتژیهایی مانند منوی باز، بار سنگین انتخاب را از دوش مشتریان خود برمیدارند. محدود کردن انتخاب مشتریان استراتژی بسیار تاثیرگذاری برای رستورانها است. بدین منظور، تعداد موارد منو برای فست فودها، شش مورد و برای سایر رستورانها هفت تا ده مورد است.
11)                       فضایی ایجاد می کنند که محرک پول خرج کردن باشد

پژوهش های روانشناختی مشخص کرده است که پخش موسیقی سنتی در رستورانها مشتریان را تحریک می کند پول بیشتری خرج کنند، زیرا این موسیقی حس پولدار بودن را به مشتریان القا می کند. این در حالی است که پخش موسیقی های عام تر مانند موسیقی پاپ باعث می شود مشتریان 10 درصد پول کمتر خرج کنند.
برگرفته از: مجله بازاریاب بازارساز

هیچ نظری موجود نیست:

ارسال یک نظر