چک لیست مدیریت فروش
رهبری کردن تیم فروش، وظیفه پیچیده ای است زیرا
متغیرهایی که روی موفقیت رهبر تیم فروش تاثیر می گذارند، بسیار زیاد هستند. چک
لیست مدیریت فروش به شما کمک می کند که موضوعات مهمی را که هر روز باید با آنها در
ارتباط باشید، از یاد نبرید. مواردی که به آنها اشاره خواهد شد، مسائل بنیادی فروش
هستند که توجه به آنها شما و تیم تان را از رقبا جلو خواهد انداخت. این موارد به
چهار بخش تیم فروش، موضوعات عملیاتی، ارتباطات خارج از سازمان و توسعه ی شخصی
تقسیم می شوند.
تیم فروش
بحث و مرور منطقی
به عنوان مدیر فروش شما باید در فواصل مشخص
زمانی با هریک از اعضای تیم تان ملاقات داشته باشید. با این روش شما در جریان
مسائل مختلف ناحیه ی خود قرار می گیرید و با چالشهای پیش روی تیم تان آشنا شوید.
علاوه بر این، ملاقاتهای مقطعی باعث می شود که جلوی بحثهای ناگهانی و غیرمنتظره
گرفته شود.
ملاحظات:
-
در ناحیه ی من چه اتفاقاتی در حال روی دادن است؟
-
منظقه رقابتی من کجاست؟
-
چالش های جدید چه مواردی هستند؟
اهداف و انتظارات درک شده اند
اهداف و انتظارات عملکردی از اعضای تیم باید به
روشنی مشخص شود و تاییدیه ی درک این اهداف از آنها گرفته شود. علاوه بر این، در
فواصل مشخص زمانی، انتظارات از اعضا باید به آنها یاداوری شود.
ملاحظات:
-
آیا تیم من هدف از یک محصول/اقدام خاص را می
داند؟
-
هدف چه موقع تغییر خواهد کرد و چه برنامه ای
برای انتقال هدف وجود دارد؟
آموزش مهارتهای فروش
برای داشتن فروشنده های حرفه ای که مشتری به
آنها اعتماد کند، آموزش دادن مهارتهای فروش الزامی است. تنها به آموزشهای اولیه ی
فروشنده هنگام استخدام بسنده نکنید و برای آموزش دادن و بروز کردن نیروهای خود
برنامه مدونی داشته باشید.
ملاحظات:
-
آخرین باری که برای آموزش مهارتی خاص در فرایند
فروش کاری انجام دادیم، چه زمانی بوده است؟
-
اولین فرصتی که می توانیم برای آموزش مهارتهای
جدید فروش برنامه ای داشته باشیم، چه زمانی است؟
انگیزه بخشی
بخشی از مسئولیت شما به عنوان مدیر فروش، رهبری
تیم تان است. یکی از وظایف رهبر این است که انگیزه ی تیمش را همواره بالا نگه
دارد. هیچ صنفی به اندازه فروشندگان در معرض خطر بی انگیزه شدن قرار ندارد زیرا
فروشندگان در طول ماه چندین بار با جواب منفی مشتری برخورد می کنند و اگر مدیر
فروش نتواند تیمش را به خوبی مدیریت کند، فروشندگان به راحتی انگیزه خود را از دست
خواهند داد.
ملاحظات:
-
آخرین کاری که برای انگیزه دادن به تیم انجام
دادم، چه بوده است؟
-
برای آینده چه برنامه ای برای انگیزه بخشی به
تیمم دارم؟
آموزش دانش/محصول/خدمت/صنعت
دانش خود درباره خدمات و محصولات جدید یا
اتفاقات مهم در صنعت تان را در اختیار نیروهای تان قرار دهید.
ملاحظات:
-
در زمینه محصول، خدمت یا صنعت چه اتفاق جدیدی
روی داده است؟
-
آیا سرعت تیم من با توجه به سرعت تغییرات بازار
مناسب است؟
-
اگر پاسخ منفی است، چه کاری می توانم برای بهبود
این وضعیت انجام دهم؟
-
چگونه می توانم به تیمم آموزش دهم که خودشان
پیگیر اتفاقات جدید در بازار باشند؟
استخدام
هرچقدر که شما مدیر فروش خوبی باشید، نمی توانید
جلو ترک فروشندگان را از سازمانتان بگیرید. یا اینکه اگر به فکر توسعه باشید، به
تعداد بیشتری فروشنده نیاز خواهید داشت. در هر صورت استخدام کردن از وظایف مهم
مدیر فروش است.
ملاحظات:
-
با چه فرد یا افرادی باید در آینده نزدیک قطع
همکاری کنیم؟
-
اولویتهای من برای ویژگیهای فروشندگانی که می
خواهم استخدام کنم، چه مواردی هستند؟
ارتقا نیروها/ نقش های جدید/ موقعیت
های جدید
در تیم شما فروشندگان با انرژی و مشتاقی وجود
دارند که می خواهند رشد کنند و به مراتب بالا در سازمان برسند. توجه به اینگونه
افراد، دقت و تیزبینی مدیر فروش را نشان می دهد.
ملاحظات:
-
چه کسی در تیم من وجود دارد که باید برای ارتقای
او در آینده، سرمایه گذاری کنم؟
-
چه کسی در تیم من علاقه ی خود به پیشرفت کردن و
پذیرفتن نقشهای جدید را نشان داده است؟
-
برای چنین افرادی چه برنامه هایی داریم؟
مرور عملکرد
مرور عملکرد فروشندگان باعث می شود که آنها ارزش
کار خود در پیشرفت سازمان را بیشتر و بهتر درک کنند و اگر در مواردی نیاز به بهبود
دارند، زودتر به فکر چاره باشند.
ملاحظات:
-
آخرین باری که به همراه اعضای تیم، عملکردمان را
مرور کردیم، چه زمانی بوده است؟
-
مرور عملکرد در چه بازه های زمانی باید صورت
گیرد؟
اطلاع
مدیر فروش علاوه بر اطلاع از وضعیت و اتفاقات
بازار، باید از مواردی همچون تاریخ تولد فروشندگان یا سالگرد استخدام آنها نیز
مطلع باشد. اهداف فروش، نتایج فروش و تعداد و سطر فاکتور از دیگر مواردی هستند که
اطلاع از آنها برای مدیر فروش الزامی است.
ملاحظات:
-
در ماه/ فصل گذشته، چه نتایج فروش برجسته ای
حاصل شده که باید مورد توجه قرار گیرد؟
-
چگونه و چه زمانی باید از تلاش نیروهایم اطلاع
پیدا کنم؟
-
چگونه می توانم تیمم را برای تغییرات پیش رو
تجهیز کنم؟
-
چه تولدها یا سالگردهای استخدامی در فصل آینده
وجود دارد و چه برنامه ای را برای آنها دارم؟
موضوعات عملیاتی
اعداد فعالیتها
فعالیت منجر به فروش می شود. نظارت و اندازه
گیری روندهای فعالیتی می تواند منجر به حفظ و بهبود نتایج فروش شود. بررسی منظم
گزارش مشتریان می تواند برای برنامه ریزی کردن برای آینده راهگشا باشد.
ملاحظات:
-
چه فعالیت مشخصی برای فرایند فروش ما ضروری است؟
-
چگونه و در چه فواصل زمانی باید این فعالیت را
بسنجیم؟
-
در یک دوره زمانی مشخص، چه عددی (ریالی یا
تعدادی) قابل قبول است؟
اعداد فروش (حجم، درآمد، حاشیه ی
سود)
در نهایت باید فروخت. خوشبختانه بررسی اعداد
فروش از جمله کارهایی است که مدیران فروش کمتر از آن غفلت می کنند.
ملاحظات:
-
اعداد به دست آمده چه تفاوتی با اعداد پیش بینی
شده دارند؟
مرور فرایند فروش
شرایط بازار مدام در حال تغییر کردن است پس
اطمینان حاصل کنید که بودجه شما صرف کارهای بی تاثیر نشود.
ملاحظات:
-
آخرین بار چه زمانی فروش مان را مرور کردیم؟
-
چه مواردی را می توان از فرایند حذف کرد بدون
آنکه آسیبی به آنها برسد؟
-
چگونه می توانیم این فرایند را بهبود بخشیم؟
-
مشتریان با چه چالشهایی در زمینه ی تحویل اجناس
روبرو هستند؟
مشتری یابی
زمانی که اوضاع کسب و کار خوب است، معمولا مشتری
یابی مورد غفلت قرار می گیرد. اما یادتان باشد که افزایش تعداد مشتریان چه در زمان
رکود و چه در دوران رونق مهم و الزامی است.
ملاحظات:
-
چه کسی مسئول مشتری یابی است؟
-
در حال حاضر برا ی مشتری یابی چه کارهایی انجام
می دهیم؟
-
برای ماه/ فصل آینده چه برنامه ای برای مشتری
یابی داریم؟
موانع سر راه
بعضی مواقع مسائل داخلی یا رقابتهای خارج از
سازمان موانعی را سر راه افزایش فروش ایجاد می کند. شناخت این موانع و سپس تلاش
برای کاهش و در نهایت حذف آنها از جمله وظایف مهم یک مدیر فروش است.
ملاحظات:
-
چه مشکلاتی اخیرا به من گزارش شده است که هنوز
اقدامی در جهت رفع آنها انجام نداده ام؟
-
چه مشکلاتی در افق داخلی سازمان می بینم؟
-
چه مشکلاتی از خارج از سازمان روی عملکرد تیم
فروش تاثیر می گذارد؟
-
آیا می توانم این مشکلات را کاهش دهم و در نهایت
حذف کنم؟
ارتباطات خارج سازمان
ارتباط با مشتریان کلیدی
اگر حتی قانون 80، 20 (80 درصد از درآمد شما از
20 درصد مشتریان است) در مورد شما دقیقا رعایت نشود، اما باز هم مشتریانی هستند که
سهم بیشتری از درآمد شما را تامین می کنند و به همین دلیل باید ارزش خاصی برای
آنها قائل شوید.
ملاحظات:
-
چند وقت یکبار باید با مشتریان کلیدی مان در
تماس باشیم؟
-
چه چیز باارزشی را می توانیم به آنها تقدیم
کنیم؟
-
چه کسی باید مسئول انجام این کار باشد؟
-
خودم شخصا چقدر از مسائل مربوط به مشتریان کلیدی
مان اطلاع دارم؟
رقبای کلیدی
به عنوان یک مدیر فروش هوشمند باید چشم تان به
فعالیتهای رقبا باشد و برای هر حرکت آنها برنامه داشته باشید. اگر مراقب رقبا
نباشید، دیر یا زود غافلگیر خواهید شد.
ملاحظات:
-
آیا رقیبان من مزیت رقابتی جدیدی را به مشتریان
ارائه می دهند؟
-
آیا رقیبان جدی من به تازگی فروشنده استخدام
کرده اند؟
-
رقیبان اصلی من چگونه سعی می کنند خودشان را از
سایر شرکتها متمایز کنند؟
ارتباط با شرکای اصلی
ارتباطات قوی، کسب و کارهایی قوی ایجاد می کنند.
سود شما در شود شرکایتان نهفته است، پس بطور منظم با آنها ارتباط داشته باشید.
ملاحظات:
-
هر چند وقت یکبار باید با شرکایمان ارتباط
برقرار کنیم؟
-
چه کسی باید مسئول ارتباط با شرکای تجاری باشد؟
توسعه ی شخصی
مهارتهای مدیریتی
همانطور که با آموزش نیروهایتان سعی در ارتقای
مهارت های آنها دارید، نباید از آموزشهای خودتان غافل شوید. سعی کنید برنامه ی
مدونی برای توسعه ی مهارتهای مدیریتی داشته باشید.
ملاحظات:
-
آخرین بار، چه زمانی در یک برنامه ی آموزشی برای
توسعه مهارتهای مدیریتی شرکت کردم؟
-
برای اینکه بتوانم به توسعه ی مهارتهای مدیریتی
ام بپردازم، چگونه می توانم مدیریت زمان انجام دهم؟
-
در 12 ماه آینده چه موضوعات مدیریتی در اولویت
کارهای من خواهد بود؟
مهارتهای اجتماعی
یک مدیر زمانی می تواند ادعا کند مدیر موفقی است
که در زندگی خارج از سازمانش نیز دستاوردهایی داشته باشد.
ملاحظات:
-
آیا از زندگی شخصی ام رضایت دارم؟
-
آیا برنامه ای برای استراحت کردن دارم؟
-
آیا اطرافیانم از بودن کنار من حس خوبی دارند؟
برگرفته از: مجله بازاریاب بازارساز
هیچ نظری موجود نیست:
ارسال یک نظر