فروشنده حرفه ای باید بتواند خوب حرف بزند.
زمانی که فروشنده توانست در مراحل ابتدایی اعتماد خریدار را بدست آورد و وارد مرحله ای شود که محصول یا خدمت خود را به او ارائه دهد، مهارتهای گفتاری اهمیت زیادی پیدا می کنند. فروشنده در این مرحله باید به گونه ای ارائه (Presentation) را انجام دهد که مسیرش به سمت خاتمه فروش همراه شود و اعتراضات مشتری به حداقل برسد. هر چند به فروشنده ها و بازاریابها تاکید می شود که بیشتر گوش کنند تا اینکه حرف بزنند، ولی تسلط نیروهای فروش به مهارتهای گفتاری باید به گونه ای باشد که مانند یک ارائه دهنده ی حرفه ای با سرعت و دقت، ارائه ی خود را انجام دهند و توجه مشتری را به منافعی که آن محصول یا خدمت می تواند برای او داشته باشد، جلب کنند. یکی از نکاتی که سخنرانان حرفه ای در صحبتهای خود همیشه رعایت می کنند، این است که مخاطبان را با اطلاعات بمباران نمی کنند. ارائه، زمانی تاثیرگذار خواهد بود که فروشنده از دو عنصر در کنار هم استفاده کند: اطلاع رسانی (Inform) و سرگرم کردن (Entertain). نکته ی مهم این است که فروشنده باید بین این دو تعادل برقرار کند زیرا تاکید بیش از حد روی اطلاع رسانی، ارائه را خسته کننده می کند و حوصله مشتری سر می رود و اگر فروشنده هم بخواهد مشتری را سرگرم کند، دیگر وقتی برای ارائه محصول باقی نخواهد ماند. اگر با دقت به سخنرانی های افراد مشهوری مثل استیو جابز، مارک زاکربرگ و یا سیاست مداران شناخته شده گوش دهید، متوجه خواهید شد که این افراد در فواصل مشخصی فضای جدی صحبت را با یک نکته ی طنزآمیز عوض می کنند و اجازه نمی دهند صحبتهایشان کسالت آور و خسته کننده شود. با توجه به اینکه فروشنده ها معمولا زمان کمی برای ارائه های خود دارند، باید با هنر خود بین دو عنصر اطلاع رسانی و سرگرم کردن تعادل برقرار کنند. منظور از سرگرم کردن به هیچ وجه تعریف کردن لطیفه های نژادی و خارج از دایره ی ادب یا بدگویی کردن از دیگر مشتریان نیست. بهترین راه برای سرگرم کردن مشتری این است که داستان یا خاطره کوتاهی را که با توجه به جنسیت ، سن، سطح تحصیلات و سایر ویژگیهای مشتری فکر می کنید برای او جذابیت دارد، تعریف کنید. انسانها بطور ذاتی عاشق شنیدن داستان و خاطره هستند و فروشنده می تواند با یک داستان کوتاه و مرتبط با بحث، مشتری را با خودش همراه سازد. نیروهای عملیاتی فروش باید به این نکته توجه داشته باشند که آنها در حقیقت وقت مشتری را قرض گرفته اند تا ارائه ی خود را انجام دهند. به عبارتی مشتری وقت خود را سرمایه گزاری کرده تا منفعتی بدست آورد. پس نباید از این اعتماد سو استفاده کرد و با مطرح کردن نکات بی فایده وقت مشتری را گرفت. اگر معمولا مشتری شما برای ارائه به شما 15 دقیقه وقت می دهد به گونه ای خود را آماده کنید که بتوانید ظرف مدت 10 دقیقه ارائه را جمع و جور کنید. اگر 5 دقیقه وقت به شما داده می شود به نوعی ارائه خود را تمرین کنید که بتوانید در 3 الی 4 دقیقه مطلبتان را کامل و واضح برای مشتری توضیح دهید. در هر صورت سعی کنید در تمرینهای آماده سازی قبل از جلسه با مشتری، ارائه خود را در مدت زمان کمتری از آنچه مشتری به شما می دهد، تمام کنید. بسیاری از نیروهای فروش فکر می کنند که مشتری با شش دانگ حواس خود به ارائه آنها گوش می کند، در صورتی این تصور غلطی است. بررسی ها نشان داده است به دلایل مختلف (صحبت کردن با تلفن، سر و صدای محیط و ...) مشتری تنها به 30 درصد از حرفهای فروشنده گوش می دهد و تازه همان 30 درصد را هم باید در ذهن خود چندین بار تحلیل کند تا در نهایت کاملا حرف فروشنده را درک کرده باشد. بنابراین کاملا طبیعی است که مشتری به بخش زیادی از صحبتهای شما توجه نکند. به همین دلیل لازم است فروشنده در پایان ارائه ی خود، بار دیگر نکات مهم را با واژگانی متفاوت به مشتری بگوید تا مطمئن شود مشتری مطلب او را متوجه شده است. یکی دیگر از نکاتی که هم در مرحله ی ارائه فروش و هم در سایر مراحل چرخه فروش کمک زیادی به نیروهای فروش می کند، این است که مشتری را با ذکر نام او مورد خطاب قرار دهند. اگر رابطه ی فروشنده با مشتری خیلی صمیمی است، فروشنده می تواند حتی با نام کوچک مشتری را صدا بزند ولی در حالت کلی بهتر است مشتری را با نام خانوادگی و البته عنوان آقا یا خانم قبل از آن صدا کرد. اگر در حوزه فروش صنعتی فعالیت می کنید و در ارائه های خود از پاورپوینت استفاده می کنید، به خاطر داشته باشید که معرفی خود (شامل نام و نام خانوادگی، سمت سازمانی، سابقه ی فعالیت و اطلاعات تماس) را در اسلایدهای ابتدایی قرار دهید زیرا معمولا روند جلسات به این شکل پیش می رود که توجه زیادی به اسلایدهای پایانی نمی شود و اتفاقا خیلی از فروشندگان به اشتباه معرفی خود را در همان اسلایدهای پایانی انجام می دهند. برگرفته از: مجله بازاریاب بازارساز
زمانی که فروشنده توانست در مراحل ابتدایی اعتماد خریدار را بدست آورد و وارد مرحله ای شود که محصول یا خدمت خود را به او ارائه دهد، مهارتهای گفتاری اهمیت زیادی پیدا می کنند. فروشنده در این مرحله باید به گونه ای ارائه (Presentation) را انجام دهد که مسیرش به سمت خاتمه فروش همراه شود و اعتراضات مشتری به حداقل برسد. هر چند به فروشنده ها و بازاریابها تاکید می شود که بیشتر گوش کنند تا اینکه حرف بزنند، ولی تسلط نیروهای فروش به مهارتهای گفتاری باید به گونه ای باشد که مانند یک ارائه دهنده ی حرفه ای با سرعت و دقت، ارائه ی خود را انجام دهند و توجه مشتری را به منافعی که آن محصول یا خدمت می تواند برای او داشته باشد، جلب کنند. یکی از نکاتی که سخنرانان حرفه ای در صحبتهای خود همیشه رعایت می کنند، این است که مخاطبان را با اطلاعات بمباران نمی کنند. ارائه، زمانی تاثیرگذار خواهد بود که فروشنده از دو عنصر در کنار هم استفاده کند: اطلاع رسانی (Inform) و سرگرم کردن (Entertain). نکته ی مهم این است که فروشنده باید بین این دو تعادل برقرار کند زیرا تاکید بیش از حد روی اطلاع رسانی، ارائه را خسته کننده می کند و حوصله مشتری سر می رود و اگر فروشنده هم بخواهد مشتری را سرگرم کند، دیگر وقتی برای ارائه محصول باقی نخواهد ماند. اگر با دقت به سخنرانی های افراد مشهوری مثل استیو جابز، مارک زاکربرگ و یا سیاست مداران شناخته شده گوش دهید، متوجه خواهید شد که این افراد در فواصل مشخصی فضای جدی صحبت را با یک نکته ی طنزآمیز عوض می کنند و اجازه نمی دهند صحبتهایشان کسالت آور و خسته کننده شود. با توجه به اینکه فروشنده ها معمولا زمان کمی برای ارائه های خود دارند، باید با هنر خود بین دو عنصر اطلاع رسانی و سرگرم کردن تعادل برقرار کنند. منظور از سرگرم کردن به هیچ وجه تعریف کردن لطیفه های نژادی و خارج از دایره ی ادب یا بدگویی کردن از دیگر مشتریان نیست. بهترین راه برای سرگرم کردن مشتری این است که داستان یا خاطره کوتاهی را که با توجه به جنسیت ، سن، سطح تحصیلات و سایر ویژگیهای مشتری فکر می کنید برای او جذابیت دارد، تعریف کنید. انسانها بطور ذاتی عاشق شنیدن داستان و خاطره هستند و فروشنده می تواند با یک داستان کوتاه و مرتبط با بحث، مشتری را با خودش همراه سازد. نیروهای عملیاتی فروش باید به این نکته توجه داشته باشند که آنها در حقیقت وقت مشتری را قرض گرفته اند تا ارائه ی خود را انجام دهند. به عبارتی مشتری وقت خود را سرمایه گزاری کرده تا منفعتی بدست آورد. پس نباید از این اعتماد سو استفاده کرد و با مطرح کردن نکات بی فایده وقت مشتری را گرفت. اگر معمولا مشتری شما برای ارائه به شما 15 دقیقه وقت می دهد به گونه ای خود را آماده کنید که بتوانید ظرف مدت 10 دقیقه ارائه را جمع و جور کنید. اگر 5 دقیقه وقت به شما داده می شود به نوعی ارائه خود را تمرین کنید که بتوانید در 3 الی 4 دقیقه مطلبتان را کامل و واضح برای مشتری توضیح دهید. در هر صورت سعی کنید در تمرینهای آماده سازی قبل از جلسه با مشتری، ارائه خود را در مدت زمان کمتری از آنچه مشتری به شما می دهد، تمام کنید. بسیاری از نیروهای فروش فکر می کنند که مشتری با شش دانگ حواس خود به ارائه آنها گوش می کند، در صورتی این تصور غلطی است. بررسی ها نشان داده است به دلایل مختلف (صحبت کردن با تلفن، سر و صدای محیط و ...) مشتری تنها به 30 درصد از حرفهای فروشنده گوش می دهد و تازه همان 30 درصد را هم باید در ذهن خود چندین بار تحلیل کند تا در نهایت کاملا حرف فروشنده را درک کرده باشد. بنابراین کاملا طبیعی است که مشتری به بخش زیادی از صحبتهای شما توجه نکند. به همین دلیل لازم است فروشنده در پایان ارائه ی خود، بار دیگر نکات مهم را با واژگانی متفاوت به مشتری بگوید تا مطمئن شود مشتری مطلب او را متوجه شده است. یکی دیگر از نکاتی که هم در مرحله ی ارائه فروش و هم در سایر مراحل چرخه فروش کمک زیادی به نیروهای فروش می کند، این است که مشتری را با ذکر نام او مورد خطاب قرار دهند. اگر رابطه ی فروشنده با مشتری خیلی صمیمی است، فروشنده می تواند حتی با نام کوچک مشتری را صدا بزند ولی در حالت کلی بهتر است مشتری را با نام خانوادگی و البته عنوان آقا یا خانم قبل از آن صدا کرد. اگر در حوزه فروش صنعتی فعالیت می کنید و در ارائه های خود از پاورپوینت استفاده می کنید، به خاطر داشته باشید که معرفی خود (شامل نام و نام خانوادگی، سمت سازمانی، سابقه ی فعالیت و اطلاعات تماس) را در اسلایدهای ابتدایی قرار دهید زیرا معمولا روند جلسات به این شکل پیش می رود که توجه زیادی به اسلایدهای پایانی نمی شود و اتفاقا خیلی از فروشندگان به اشتباه معرفی خود را در همان اسلایدهای پایانی انجام می دهند. برگرفته از: مجله بازاریاب بازارساز
هیچ نظری موجود نیست:
ارسال یک نظر